上天入地寻找茅台

编者按：本文来自微信群众号“棱镜”（ID：lengjing_qqfinance），作者李超，修改杨颢，36氪经授权发布。

“有飞天茅台吗？”

“有！”

“1499的茅台有货吗？”

……

7月下旬，北京的“桑拿天”让人直冒虚汗，这家坐落北京四环里的茅台专卖店内，气氛却瞬间凝结。前一秒还笑容满面的出售小姐姐脸色敏捷转阴：“必定没现货啊，先挂号排队，排到你电话告知来拿。”

“那得排多久？”

“无法给你精确时刻，断货好久了。”

“那依据你们之前排队的经历，估量要多久？”

“我真的无法给你精确时刻，你催我也没有用。”

……

专卖店的冷场阻挠不了茅台炽热的气势。7月17日，贵州茅台（600519.SZ）最新发布2019年半年报显现，上半年茅台营收412亿元，同比添加16.8%，净赢利200亿元，同比添加26.6%，曩昔三年，茅台公司估值由2000亿上升到1.1万亿。

上半年营收中，高端茅台酒出售收入348亿元，占比85%，系列酒占比仅为11%。资本商场热炒背面，正是主打产品1499元53度飞天茅台这两年的紧俏——越难见真颜，商场就越发哄抬价值。所以，“硬通货”茅台由消费品变成出资品、从商业论题变成社会论题，寻觅茅台成为了许多顾客的一道考题。

一个多月前的股东大会上，当被问及购买茅台老大难问题时，就任董事长刚满周年的李保芳答复，一个原因是因为过往售酒点和产值少，另一个原因是对途径管控不强。

这并不能彻底解说茅台为何比春运火车票还难买到。在证券分析师看来，消费晋级下供需联系的失衡导致了茅台的稀缺；在途径看来，厂家不发货让自己无酒可卖；更有酒商向《棱镜》表明，茅台自己便是构成无酒可买的始作俑者。

《棱镜》在历时半个月的“寻茅之路”后发现，寻觅茅台的终究收成，很或许便是“遍寻不到”。

“翻遍北京城也没货”

在品鉴人士看来，茅台归于那种即便宿醉后，也不会感到身体不适的美妙液体。但在这个夏天，寻觅茅台自身，已足以让人头皮发麻。

“你便是翻遍全北京也是这个情况，现在局势便是这样。”出售小哥李畅的话让《棱镜》的“寻茅之路”从一开端就陷入绝境。

李畅地址的茅台专卖店，扎根于北京三环不远处的一块老旧小区底商，稠浊在干洗店和小卖部中心。李畅说，店里现已有一个月左右没有卖过飞天茅台了，只剩3000多元的精品有现货。

就像进行过无数次相同的对话操练，说到飞天茅台，李畅语速飞快、自问自答：“现已断货好久，现在等货的人比较多，先挂号预定排队，到货了电话告知，抱着担任任的情绪，不能确保什么时分能拿到，详细要看老板说什么时分有、有多少。”

“大约有几百个人排在你前面吧。”李畅轻描淡写地说。

比起四环小姐姐的“善变”，李畅明显耐性了许多。他还提示《棱镜》说，假如是之前在店里买过东西的老客户，能够优先照顾，因为“一个月前的上一批货，悉数都卖给了老客户”。

“挂号、等货、无期”——与四环小姐姐和三环小哥哥相同，在《棱镜》光临的多家茅台线下途径，这现已成为规范流程。许多专卖店均表明，关于购买数量没有约束，因为“很或许一瓶都买不到”。

在另一间挨近大道的专卖店里，或许是长时刻没有客人，两位出售阿姨慵懒的靠在凳子上聊家常。当《棱镜》走到跟前问询1499元的飞天茅台是否有货时，一位阿姨才站动身，“没有”。

阿姨表明，从上一年开端，飞天茅台的量就一向很小，每个月就略微卖一点点，底子上到货一两天就悉数卖光了，“得看运气，碰上了就有，碰不上就没有”。

“要不你先喝其他的？”另一位阿姨坐在椅子上，稍稍立起躯干劝说道。她也向《棱镜》极力引荐3000多的精品茅台，表明有现货。

“人家茅台来货不一定便是飞天，厂家打造的是千亿工程知道嘛，卖的都是高端酒。”引荐精品的阿姨很快又靠了回去。

当《棱镜》表明为请客送礼所用，非1499的飞天茅台不买时，两位阿姨无法指出了一条“明路”：“要不你网上找找或许去直营店看看吧，咱们这儿只需精品和系列酒。”

一轮下来，许多由经销商运营的专卖店，都将“皮球”踢给了由茅台公司直接运营办理的直营店和新途径。

一个月拨通预定电话

加大电商和直营途径，削减出售中心环节，正成为茅台的新战略。不久之前，贵州省投标有限公司代表茅台酒出售有限公司，向国内综合类电商途径揭露招商，添加电商铺货。

远水是否能解近渴？

在天猫和酒仙网途径上，《棱镜》发现2000多元的53度飞天茅台年份酒占有查找前列，而1499元飞天茅台则彻底不见踪影。在京东途径上，无论是京东自营店仍是茅台直营店，相同没有一般飞天的选项，只需高价年份保藏酒和系列酒有货，相似单价5277元的53度1L飞天茅台均可在即时或短期内购买到。在茅台云商酱香里，相同只需系列酒可供下单。

在一间入驻某电商途径的网店里，出售客服对《棱镜》表明，1499元飞天茅台没有现货，只需在做活动的时分店肆才会推出少数，上一次发货是在“618”，简直瞬间秒光，而下一次活动时刻不能确认。

鉴于在网上“抢购”到一般飞天是小概率事件，客服向《棱镜》引荐了486元50ml两瓶装的小飞天，其表明假如是自己品味的话，能够先用该种酒解馋，比较大瓶来说，小瓶价钱适宜，购买者多为买不到一般飞天的自饮客户。但他也坦言，假如是请客的话，客户仍是乐意等候500ml一般飞天。

天猫和京东茅台旗舰店，均无1499元飞天茅台选项，精品、年份和系列酒为主

打除掉赶快执行电商途径，李保芳在5月底的股东大会上表明，为了缓解供需联系，茅台2019年直营途径出售将从之前的500吨提高到1600吨。因而，作为直营旗舰店的茅台大厦，是许多商家引荐给《棱镜》“碰运气”的首选地址。

这间最有或许“找到”茅台的当地坐落北三环茅台大厦一层。官网显现，其全称为北京茅台交易有限责任公司西城区北三环专卖店，类型为老直营店。在茅台大厦，《棱镜》总算一睹到了飞天茅台的真容。

工作日上午，茅台大厦直营店里连续有客人进出，因为只需一名出售人员，需求排队等候。身份证、名字、电话挂号结束，便有人从柜台后的斗室间里提出两瓶1499元飞天茅台递给顾客，但条件是，客人有必要经过提早预定。

出售人员解说，现在茅台大厦直营店现已只做展现，不接受任何线下和网络购买，只需电话预定这一种方法，时刻为每周一到周五的上午9点开端，每人限购两瓶，预定成功后，凭身份证到店取货。关于预定周期，出售表明“有人一天，有人十几天”，之后便不再作答。

《棱镜》在来日上午9点按时拨通了出售供给的预定电话，才总算理解了“一天”的意义：9点开端，预定电话一向处于占线状况；正午12点，电话总算拨通，对方表明，每天只需30个方针，假如在9点40分之前没有拨通，底子意味着当天现已没有名额。

在茅台大厦，《棱镜》咨询当天“喜提”飞天的“幸运儿”用了多久拨通的电话，对方给出的答案是一个月时刻。

“卖茅台不如卖地产”

“买得到，谁告知你买不到？”潇哥冷笑道。

潇哥是毗连北京某省会城市的一家烟酒店老板，从业二十余年，上到千元的茅台、五粮液，下到几十的地产酒（中低端为主的区域品牌），无所不卖。他的客户中既包含大型企业担任请客招待的商务人士，也有左邻右舍的老大爷。

在潇哥印象中，飞天茅台提货一向是件很简单的事，跟其他酒没有差异，2016年茅台云商上线后，也能在上面拿到。不过，大约从2017年末开端，提货变得困难起来，进入2019年，行情愈演愈烈。但对他这样的烟酒店老板来说，货源依然不是问题，“只需肯加价”。

经销商囤货加价，被以为是茅台稀缺的最大推手。2018年年末的“茅台酒经销商大会”上，李保芳曾怒称，一部分茅台酒的经销商火上加油，每瓶茅台酒所赚取的赢利现已到达了好几百元，仍是不满意，现已没有了底线。随即，100多家经销商被取消了资历。

一位挨近经销商人士向《棱镜》泄漏，只需在价格到位或许需求资金周转的时分，经销商才会酌情出货，而避开茅台公司督查的方法，包含做假的出售记载、将货卖给相关人或相关公司再经过他们转卖等，究竟“没人会跟钱过不去”。

茅台开端“严打”后，一度让潇哥地址的城市风声鹤唳，有些经销商因为忧虑下家提价牵连到自己，现已不再容易将货卖给烟酒店这样的终端，而有些经销商依然不为所动。潇哥现在从这些经销商那里的提货价是2100元/瓶，或是原价进货，但一件飞天茅台需搭售五件王子酒，“跟提价没差异”。

“专卖店是没人卖给你的，曾经怕商场反应欠好，还偶然摆两件出来做做姿态，现在直接说没货，内部仍是能够相互窜、串货的。”潇哥关于茅台公司严打经销商嗤之以鼻，他以为这是“头痛医头脚痛医脚”的行为，因为“囤货便是从茅台内部开端的，单靠经销商不或许囤成今日这样，销商仅仅跟着一同火上加油”。

“现已构成（囤货）这种毛病了，人为力气底子调理不了，只能让商场的力气去调理，无利可图就无人再囤。”潇哥依据自己的一线经历，坚持判别茅台价格哄抬背面，囤货要素大于需求要素，因为“喝茅台的人并没有感觉比曾经多，但存货量的确很大”。

“假如现在飞天茅台一切途径严厉限定在1499元，许多囤货的人会立刻赔钱死掉！”他断语。

实际上，人们眼中不断提价的香饽饽茅台，在相似烟酒店这样的终端途径看来，现已好像鸡肋：“2100元提两件货，2300元卖出去，中心挣个一两百块钱，走不了量还被人骂，不如做老大爷生意，卖几十块钱的地产酒（中低端为主的区域品牌）更赚钱！”

千亿茅台，供需为大

为了应对市面上量价的失控，茅台进行了包含添加直营和电商途径、重整经销商和途径扁平化、扩展产能、优化产品线等一系列变革办法，在李保芳就任后，变革力度进一步加强。但对许多买酒人来说，茅台却呈现出越改越难买的态势。

本年3月的博鳌论坛上，李保芳表明茅台酒是稀缺资源，基酒产值最多只需5.6万吨，还包含6600吨在扩建傍边，茅台酒的供求联系会持续加重，求过于供将是常态，现在有1/3的商场需求无法满意，而且满意率还将持续下降。

但像潇哥这样的卖酒人并不配合，他们以为消费习气和消费才能不或许在短时刻能有颠覆性改变，用需求量上升无法解说茅台这两年的紧俏。

不过对出资者来说，这都一点点不是问题，茅台股价正一路高歌。5月底，中金公司刑庭志分析师团队的一份研报在业界撒播，该份研报以为，高端酒将迎来“快奢品”年代，从小众精英产品转换到群众消费产品，而且预测到2028年，茅台出厂价将到达4000元/瓶。

7月15日的茅台2019年上半年生产经营情况汇报会上，李保芳再次强调了千亿方针的决计不变，茅台期望本年完结市值过10000亿元、股价超1000元、收入上1000亿元的三个方针。

事实上，市值和股价的方针，茅台均已在上半年完结（7月1日最高价1035元/股），距“完美”只剩营收一步。

贵州茅台2019年中报显现，上半年，茅台完结基酒产值 4.53 万吨，其间茅台酒基酒产值 3.44 万吨，同比添加11.6%；国内经销商陈述期内削减593家添加21家，上一年同期为添加236家，增减经销商，均主要以系列酒为主；在途径出售方面，茅台本年上半年直销途径出售收入16亿元，上一年同期25.8亿元，在总营收添加的情况下，直销额同比削减了38%。

因为酱香茅台的酿制工艺，短期内依托基酒产能提高来扩展飞天茅台产值大幅提高并不实际。和平洋人证券研报以为，耗时已久的茅台集团营销公司出售计划出台在即，计划关乎茅台公司收入、吨价、途径结构等，从而影响毛利率、净利率等方针，也决议了本年及往后净利率提高的逻辑。实际上，除持续提价外，直营系统的赶快落地为茅台本年千亿方针完结的要害，是职业分析师的遍及观念。

上半年营收超越400亿元，千亿出售额好像现已触手可及，但茅台的供需和价格，现已不仅仅关乎茅台，关于出资者、出售者、囤货者和购买者来说，都是一场看不见硝烟的战场。

据《棱镜》了解，现在北京地区一般飞天茅台的暗盘价格，最高现已到达2800元/瓶。

（文中李畅、潇哥均为化名）